Le baromètre Social Selling France 2020 réalisé par La Poste Solutions Business et Intuiti est disponible. Il dresse un panorama complet des pratiques B2B sur les réseaux sociaux avec un focus particulier sur les stratégies de contenus.

LinkedIn est toujours plus le réseau social de référence pour le B2B

Ce n’est pas une surprise, d’après l’étude, LinkedIn continue à devenir le réseau incontournable dans le B2B. 84,8% des décideurs B2B l’utilisent dans le cadre de leur activité professionnelle. Un chiffre en progression constante.

Les réseaux sociaux font vendre

D’après le baromètre, les réseaux sociaux permettent de générer un acte d’achat.

20% des décisionnaires B2B ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux. Un chiffre stable par rapport à l’année dernière.

En ce qui concerne les volumes d’achats, 73% des achats réalisés suite à une prise de rendez-vous sur les réseaux sociaux étaient de moins de 10K€. 27% des achats sont supérieurs ou égaux à 10K€.

Fait intéressant : les réseaux sociaux sont de moins en moins vus comme un canal d’échange, et sont de plus en plus considérés comme un support commercial. On baisse de 8 points entre 2018 et 2020, passant de 78% à 70%.

45% des répondants ont déjà répondu à une sollicitation commerciale de quelqu’un qu’ils ne connaissaient pas sur les réseaux sociaux. Un chiffre qui augmente selon la taille de l’entreprise.

À noter aussi : ce sont souvent les contenus plus que les sollicitations qui poussent à la vente. 37% des dirigeants ont acheté un produit ou service suite à la découverte d’un contenu publié sur les réseaux sociaux.

Les articles et vidéos sont les supports qui génèrent le plus de ventes

La hiérarchie des contenus qui mènent à la vente est particulièrement intéressante. Les articles et posts sont les plus efficaces devant les recommandations d’un contact, les vidéos et les publicités. Livres blancs et podcasts, pourtant très à la mode ferment la marche.

En ce qui concerne les canaux d’achat, LinkedIn est le réseau le plus incitatif à l’achat, mais même en B2B Facebook tire son épingle du jeu.

Malheureusement le contenu publié par les marques semble trop souvent être de piètre qualité. 40% seulement des décideurs pensent que les marques et entreprises partagent du contenu pertinent sur les réseaux sociaux.

Les décideurs souhaiteraient des contenus avec des exemples concrets et de l’expertise. Là encore, c’est une bonne piste à exploiter pour créer des contenus B2B impactants.

La baromètre met en lumière un autre point important du processus d’achat. Une majorité des responsables B2B sortent du funnel de conversion pour chercher d’autres informations avant l’achat.

Source BDM

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